晶报特别报道 | 培训机构“优惠”背后的套路

398元6节网球课、298元10节羽毛球课、1折学画画、198元14节篮球课……当这些令人心动的广告出现在家长群、朋友圈时，许多人难以抗拒。然而，这看似“赔本赚吆喝”的生意背后，隐藏着一套精心设计的推广套路。一条由推广团队、培训机构、消费者构成的利益链中，前两者在合作初期“甜蜜合谋”，在出现问题时却极易陷入“互相甩锅”的僵局，而最终的代价往往由消费者承担。

自9月初开学以来，许多培训机构也迎来了新的招生季。许多新开业的培训机构为了招生，开始推出诱人的招生套餐。南山区某小区附近在一个月内新开了2家网球、1家羽毛球、1家篮球培训机构。三年级学生家长郑女士注意到，最明显的变化是，放学接孩子回家路上出现了许多推广人员，他们一般是站在路口，见到带孩子的家长会上前推销。她对网球培训班比较感兴趣，“这两年因为郑钦文成为奥运冠军，身边好多人开始打网球，我打算让孩子等另一个培训班上完了就试试网球，我先去打一打。”听推广人员介绍，现在球场刚开业有促销，398元可以上6节团课，一节课大概是3-6人，“这种价格其实很划算的，平时去上一节健身课、瑜伽课，可能都得好几百。”

郑女士很熟悉这些推广人员的套路，“有些人手上还会拿着大包装玩具吸引小朋友，看到感兴趣，就会快刀斩乱麻推销，报课就能送。”她表示之前吃过一次这种推广课的亏，现在都不会对这些推销感兴趣了。一年前家附近的羽毛球馆重新装修，开业之后原来的运营老板也都换了，重新招生，她给家里的大孩子报了一个400元10节的羽毛球课，“这是一个团课课程，有一定的有效期，每次上课的人数不固定，虽然每周都固定某天晚上，但有的人会有事。”她回忆，上到第5节的时候，课程临时改了时间，并且之后也需要改，她家孩子在那个时间段也有别的培训班要上，她表示要求退还剩余课程费，“课程改时间是一个原因，我们主要是觉得每次不固定伙伴的团课没什么进步，有时会有新的人加入，教练会顾及新手，所以就想着干脆退费好了。”

她首先联系的是机构负责人，“负责人态度很好，但他说钱没经过他们公司账户，全在推广团队那里，要退费得找推广方。”郑女士随后拨通了推广团队的客服电话，对方却表示：“课程已经开课，并且提供了服务，根据协议，无法办理退款。”也是这时候郑女士才知道，虽然推广的课程是在培训机构开展，但其实她报名的费用都是推广团队收取，甚至推广团队都不认识机构的教练们，“他们是独立的机构，相当于是培训机构采购推广团队的服务。”

郑女士被像皮球一样踢来踢去。“我一下就蒙了。我是在你这儿学的，不找你找谁？可机构说没收到钱，推广方说服务已开始，不是他们的原因造成的无法上课。”郑女士的遭遇并非个例。在黑猫投诉等平台上，关于此类“低价课”退费难的投诉比比皆是，而“机构与推广方互相推诿”是其中最核心的矛盾。

消费者的普遍困惑在于：我明明是来你机构上课，为何支付环节却与一个陌生的第三方绑定？当合作需要终止，我作为消费者需要退费，却找不到确切的人给我处理。“虽说钱不多，但有种被耍的感觉。”

另一位市民李先生抱怨曾碰到过推广课的不实营销，“会在视频号上刷到一些有人在非常好的场馆的打球视频，就会以为是在这个场馆上课，会以为视频里打球的人是教练，然后视频上会有文字标明多少钱多少节课，价格非常诱人。”但他通过私信添加联系方式之后，发现上课的场馆和教练与视频里的无关，只不过是推广方在网上找了一些流量好的视频配文字吸引人。他说，到这一步基本他就不会选择报课了。

面对消费者的质疑，培训机构也有一肚子的苦水。作为一家新开业的机构，购买推广服务是一件非常有效率的事情，一家南山区网球培训机构的教练介绍，“我们自己去推广，效率没有推广团队高，所以前期与推广团队合作基本是近两年每个新开机构的标准操作。”

这种合作模式通常被称为“招生外包”或“渠道合作”。推广团队利用其庞大的流量池（如社群、公众号矩阵、短视频等）进行宣传和收款，培训机构只负责提供场地、老师和课程。“这一笔学费，我们培训机构确实拿不到。”对于培训机构来说，他们是希望通过流量大的团课推广模式留下学员，“得到留住学员的转化率。”所谓“转化率”，是指在这些低价体验生中，有多少会转化为正价课的长期学员，“可能能留住20%，都算是非常有效的推广转化。”

但对于培训机构来说，推广模式也存在着一些弊端，“推广团队为了冲量，往往会夸大宣传，给家长不切实际的预期。送来的学员质量也参差不齐，很多只是冲着便宜来的，根本没有长期学习的意愿。”教练表示，“转化率远低于预期是常态。更头疼的是，一旦出现退费纠纷，我们机构是直面家长怒火的一方，品牌声誉受损最严重。但合同和钱都在推广方手里，我们确实很被动，只能去推动这个事情，但实际我们无法操作。”

在一家学校附近的路口，记者遇到一名推广工作人员，他宣传附近的篮球课程，当问及他们与场馆的推广合作时，他坦言，推广团队会为培训机构量身定制一套极具诱惑力的落地页，然后在其流量矩阵中进行分发。用户点击付费后，即被视为一条“有效线索”。“把用户的联系方式和对课程的意向打包给机构，我们的任务就基本完成了。”

对于“机构收不到学费”的说法，他不否认。“钱当然是我们收。我们要覆盖广告投放成本、内容制作成本、客服人力成本，公司也要盈利。给机构分的那点钱，象征意义大于实际意义，算是他们的‘教学服务费’。”至于课程后期可能出现的退费问题，其实在前期的合同细则会提及，“顾客最好看清合同里的退费细则，有的有有效期，有的可能会注明‘本课程为特价体验课程，一经售出概不退款’或‘退款需扣除高达50%的手续费’。”

这种以“低价引流”为核心的推广模式，本质上是一种对赌。培训机构用前期亏损和品牌声誉，去赌一个不确定的转化未来；推广团队则无风险地赚取了流量快钱；而消费者在信息不对称的情况下，用自己的时间和金钱参与了一场流量培训。