8月31日，由中国平安与全景卓识联合举办的平安大讲堂“分析师解读行业半年报”在深圳举行。广发证券非银金融行业首席分析师陈福在会上指出，当前保险行业在营销中惯用的“人海战术”已近尾声，而积极依靠科技变革，通过互联网触达更多年轻用户，是目前行业的一大改革方向。

根据中国保险行业协会统计显示，我国保险行业代理人数截至2019年底已达912万人，但庞大的队伍背后，存在着人员素质参差不齐等问题。随着人口红利逐渐消退，这种依靠堆积低效代理人的粗放增长模式，在未来将难以持续。

今年5月，银保监会出台相关通知，对险企加强营销员管理，提高渠道质量和服务水平提出了更高要求。对此，龙头企业已有动作，从中国人寿、中国平安、新华保险等上市保险公司年报可以看出，这些险企的代理人规模增速近年均有所放缓。

“保险业的‘人海战术’已接近尾声，人员难以通过量的方式增长，要看质的方式。”陈福指出，寿险经营模式正由“人情销售”逐渐转向“专业销售”，如何招募及培训专业代理人成为了行业新命题。

以外资险企友邦为例，记者了解到，该公司近日推出了“铂金人才计划”，以增加该公司对优质人才的吸引力。为支持人才全面发展，友邦已搭建起集管理、训练、增援、销售于一体的数字化经营系统，旨在将营销员培养为“保险企业家”。

陈福认为，险企的“优才计划”其策略在于提升产能，尽管短期内或难显成效，但大方向是正确的。“以平安为例，该公司于2018年启动寿险改革，把控增员入口，提升增员质量，一方面通过有条件延长新人津贴、增员奖金、业务津贴等促进绩优人员的留存和产能，另一方面加强线下培训，提升队伍销售能力。”

目前，中国网民规模和互联网普及率持续提升，截至今年3月，网民总规模达9亿人，占总人口比例的64.5%。其中，10-19岁、20-29岁、30-39岁人数分别占了19.3%、21.5%和20.8%。通过金融服务、医疗健康、汽车服务、房产服务、智慧城市这五大生态圈，平安汇聚了5.6亿互联网用户，其转化的金融客户已占新增金融客户的30%-40%。

又如国内首家互联网保险公司众安保险，该公司不设分支机构，只纯粹通过互联网进行保险销售和理赔服务。众安2020年中期业绩报告显示，其王牌产品尊享系列总保费达27.378亿元，同比增速达138.2%，被保用户超过870万人，同比大增209%，用户平均年龄为35岁左右，这是最为标志化的互联网用户人群。

“如果不拥抱互联网，险企通过传统营销渠道接触到的年轻群体则很有限。”陈福指出，对多数保险公司而言，可选择融入支付宝、微信等体系来触达更多用户，但能够自建入口则是更优选择。

编辑 曹亮