茶话会 | 日本人开的“意大利沙县”，在中国赚翻了！大部分人肯定都吃过……

在西餐界

有这样一家神奇的餐厅

它是学生族的“天堂”

打工人的心仪之地

情侣约会的平价圣地

……

它就是——萨莉亚

凭借着平价路线

这家人称“意大利沙县”的餐厅赚翻了！

然而它

既不是来自意大利

也不是来自中国

而是来自邻国日本

“意大利沙县”实为日本品牌

萨莉亚，又被网友调侃称“意大利沙县”，这家主打意大利风味的西餐厅，以便宜著称，大多数菜品的价格在20元以下。但实际上，萨莉亚是一个日本连锁餐饮品牌，2003年，萨莉亚进入中国内地，在上海开出第一家门店。

图片拍摄：界面新闻 范剑磊

不少人对于西餐的印象，是“高大上”。豪华的欧式装修里，穿着西服的服务生托着盘子上菜，菜式很精致，摆盘很优雅，就连食客的穿着都正式得体……自然地，吃一顿西餐的价格不会便宜，人均百元是正常价位。

1968年在日本成立的萨莉亚，一开始也是走这种高端西餐路线，但客流量却很少。萨莉亚总裁正垣泰彦认为价格太高是客人太少的主要原因，随后将菜品价格下降到原价的70%，餐厅业绩随即有了显著增长，甚至食客们还排起了长队。

想想一家三口坐在店里，点齐牛排、鸡翅、沙拉，再加一份主食意式肉酱面，一顿下来不过100元。无论男女老少，提到它，脑海中都会冒出便宜这个词。

正垣泰彦由此确立了萨莉亚的经营思路：“按照廉价方针就可以卖出商品”。走平价路线的萨莉亚开启飞跃之路。至今，它在日本境内的连锁店已经超过1000家。2003年12月，萨莉亚第一家海外分店在中国上海开张，至今萨莉亚在中国（包括港台地区）的门店数量也已突破400家。

萨莉亚主打的就是“便宜”，有多便宜呢？100道菜里，有超过70道价格是低于20元的。比如，肉酱意面16元、黑胡椒鸡排17元、蒜香蜗牛18元、海鲜烤饭16元、奶油玉米浓汤10元、香肠小披萨14元……在北上广一线城市的定价，也是如此。

更令人震惊的是，萨莉亚饮品8元无限续杯、葡萄酒低至6元一杯。这让萨莉亚成为很多打工人的“天堂”，想要写报告，就买杯咖啡在里头坐着，无限续杯，完全秒杀星巴克、瑞幸；大城市里小酒馆，一小杯酒动辄几十元，在萨莉亚完全可以实现“饮酒自由”（饮酒要适量），葡萄酒6元一杯，日本500ml的正宗啤酒10元一瓶。

这还不是最难得的。过去多年来，萨莉亚不仅味道没变，就连价格也几乎没涨，仿佛餐饮界的一股清流。

总之，顾客只要花费二三十元，就可以吃到一顿有饱腹感的西餐。如果“奢侈”一点，点个100元就已经是奢侈豪华大餐。也难怪，萨莉亚被食客称呼为“西餐界的沙县小吃”“意大利沙县”“西餐界蜜雪冰城”“打工者的圣地”“穷人的天堂”。

冲入中国市场 征服“中国胃”

这么便宜的萨莉亚，赚得还很不错。餐饮行业毛利率一般在50%至60%，而萨莉亚的店铺毛利率基本维持在60%以上。

赚钱能力超强，也直观反映在财报数据上。

2024年1月10日，萨莉亚公布2024财年一季度财报，截至2023年11月的3个月，公司销售额同比增长22％至526亿日元，营业利润为34亿日元，达到去年同期的2倍。

由于日本本土的高增长幅度是建立在2023财年亏损的基础之上，萨莉亚的海外增长势头更为瞩目。

在海外市场，以中国市场为主的萨莉亚亚洲业务的增长势头则更为明显。报告期内实现销售额198.34亿日元（约合人民币9.76亿元），同比增长26.5%，经营利润为32.6亿日元（约合人民币1.6亿元），同比增长56.3％。

萨莉亚以分公司为单位对海外市场运营情况进行统计，综合上海、广州、北京三个分公司业绩，一季度，萨莉亚在中国内地市场的销售额约为137.34亿日元（约合人民币6.76亿元），经营利润约为24.35亿日元（约合人民币1.2亿元）。

目前，上海、广州、北京萨莉亚在中国内地分别运营着156、163、68家门店。不过这并不代表萨莉亚的门店仅分布在这三个一线城市，以华东区域为例，江苏、浙江省也分别有38、15家店。

整体而言，在地域方面，萨莉亚在中国内地主要渗透的是华南、华东市场，华北市场则布局较少。从城市等级分布看，窄门餐眼数据显示，萨莉亚在一线城市门店布局最多，占比达60.78%，此外新一线、二线城市占比分别为18.3%、4.79%。

低价的秘诀是什么？

如此低价的萨莉亚，究竟是怎么活下来的？

萨莉亚当然不会做赔本的买卖。所有研究萨莉亚低价秘密的文字，都聚焦在一件事上，成本，成本，还是成本。

萨莉亚的打法就是节约营销、人工、房租等一切开支。

图片拍摄：界面新闻 范剑磊

日本电视报道这样形容萨莉亚的上菜时间，“完成15道菜品只需要9分58秒。”萨莉亚对外号称自己“厨房里没有一把菜刀”。说来也没错。其实，萨莉亚可以说是预制菜的“鼻祖”，它把中央厨房玩得很透了，每个城市都有很大的冷冻仓库，专门负责往门店配送半成品。

做半成品的好处不只是出餐快，从利润角度上看，它还不让中间商赚差价。据公开资料，萨莉亚建立了一套非常完备的垂直采购体系，原材料的采购、制作、销售均由公司负责完成。公司在日本、澳大利亚、意大利等地有自己的农场、酒厂和加工厂。

在用人成本上，萨莉亚追求“用最少的人、在最少的时间里，做最多的事”。比如萨莉亚的服务员很大一部分是兼职，节省社保支出；萨莉亚服务员是直接用手托着上菜，而不是用托盘；为了节省用人成本，萨莉亚逐渐在推广二维码点餐系统、自助收银机和传菜机器人……

萨莉亚在中国的门店主要集中在一线城市北上广，这意味着房租价格都不菲。但萨莉亚却不像肯德基、麦当劳一样，专选黄金地段。他们把店开在热门商场的冷门区域，靠口碑传播。相比于其他餐厅追求统一的装修风格，门店也往往会沿用之前门店留下的硬件设施，能省则省。

总之，萨莉亚的便宜是建立在成本支出上的“一抠再抠”。这对于消费者是好事，尽量不涨价，让利消费者。

为了做好品控，萨莉亚一直保持着直营店的经营模式，遏制住加盟模式的诱惑。虽然没办法赚快钱，来钱也不那么多，但能一直稳妥地赚钱，也能活得更久。

不只是便宜那么简单

萨莉亚的核心优势，是便宜，却不只是便宜。就像萨莉亚的一群忠实食客所说的，“便宜的没它好吃，好吃的没它便宜”，萨莉亚在好吃和便宜之间做到不错的平衡。

外界总结萨莉亚成功的经验，离不开低价策略抢占市场，并采用高度标准化的运营模式压缩成本这些因素。事实上，性价比一直以来都是它赢得中国市场的重要原因，只不过在如今的市场环境中被放大。

你光顾过萨利亚吗？

最常点的菜又是哪个呢？

一起聊一聊

（综合来源：界面新闻、南方周末、市界）

编辑 黄小菊 审读 张蕾 二审 郑蔚珩 三审 江晓蚕