新品牌，如何召唤你的目标消费者|深圳大消费▪智库

用户痛点就是用户在日常生活或者某种行动中遇到的、必须解决的问题，本质就是用户未被满足的刚性需求。 玄伟东/摄影

一、用户画像

1、用户画像的四个维度：

基本属性：

年龄/性别/地域/身高/血型/受教育程度/职业/收入/家庭状况

心理属性:

性格/能力/气质/兴趣/喜好/情感/思想/价值观

消费行为:

用户需求/使用场景/使用习惯/行为偏好/下单习惯/消费特征/消费周期

社交行为:

社交目的/兴趣爱好/圈子/互动行为/触媒习惯

二、用户痛点

用户痛点就是用户在日常生活或者某种行动中遇到的、必须解决的问题，本质就是用户未被满足的刚性需求。

 怎样深挖用户痛点？

1、深入现场观察用户

能被大众看到的，都是表象；而痛点，则是用户内心深处的东西。去观察用户的购买行为，去跟用户交谈，去跟用户成为朋友，深入交流购买使用时的真正想法。

2、深入用户抱怨一线

用户的真正需求，隐藏在抱怨和投诉之中。

3、从网络热搜中寻找痛点

在搜索引擎中出现的频率最高的问题，往往就是最让用户感到困惑的问题，往往就是让用户感到痛苦的问题。这些问题反映了用户在日常生活中、使用产品或体验服务中的痛点所在。

4、在现有产品找缺点

所以，根据年轻人的喜好，向现有产品找缺点，发现不符合年轻人审美的地方，这就是市场“机会点”。

 三、召唤你的目标消费者

痛点就是召唤

召唤1：用补偿心理召唤客户

①补偿自己

我们都有辛苦努力过后想要“犒劳”自己的冲动，

通过唤醒在外辛苦打拼的群体，激发他们犒劳自己的行为。

例：滴滴，全力以赴的你，今天坐好一点

②补偿别人

忙着工作或是事业的人们，总是会因为忙碌而冷落了家人或是亲朋，通过放大情感的矛盾点， 唤起他们的“愧疚感”，让他们产生对家人或是亲朋的回报心理。

例：愤怒的小孩

召唤2：用恐惧心理召唤客户

恐惧、害怕，是人类和人性最大的弱点，恐惧的来源是人内心的欲望所使。小孩怕笨，女人怕丑、怕胖，男人怕虚，老人怕死，国人怕穷、怕病，当我们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。例：神州专车，我怕黑专车

召唤3：用炫耀心理召唤客户

炫耀和展示自己的金钱和社会地位，以及这种地位所带来的荣耀、声望和名誉。高消费的示范效应及消费者本人“面子问题”的心理影响，消费者的消费行为互相激活，导致互相攀比。

 例：

召唤4：用稀缺心理召唤客户

在消费心理学中，人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象,称之为“稀缺效应”。

在营销中运用最广的稀缺心理是饥饿营销，营销界比较著名的案例是小米的饥饿营销。

召唤5：用贪婪心理召唤客户

贪婪是人性，贪婪是魔鬼，消费者永远都想花更少的钱，买更多更好的产品。

买彩票、炒股、玩金融、抽奖、赌博、老虎机等，都是利用消费者以小博大的贪婪心理。

 召唤6：用羊群效应召唤客户

消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如：购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。

羊群效应常见的还有明星代言、网红直播、社群领袖、KOL等。

召唤7：用损失心理召唤客户

损失心理利用的是人们的害怕失去的心理，即让人们意识到如果不采取行动我们将会失去什么，一旦人们拥有某物就非常不愿意失去它，我们更在意损失带来的不快乐。

不要跟消费者说“你省了多少钱”，而是说“如果现在不买，你会损失多少钱”。“如果你不用这个产品，你会损失什么”？

 召唤8：用锚定效应召唤客户

人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

召唤9：用落后心理召唤客户

每一个人都不想落后于人，特别是那些跟我们相似的人，或者我们觉得本应该落后于自己的人。一旦有这种心理就容易激发出自己要想改变的行为。

召唤10：用隐秘心理召唤客户

有些人在购物的时候不愿意让其他人知道，通常会采取"秘密行动"。

来源：战略营销增长课堂

作者：陈华明

审核：玄伟东