万亿佛山·看南洋| “从外贸到实业制造，我的出海路越走越宽”

万亿佛山·看南洋| “从外贸到实业制造，我的出海路越走越宽”

——在印尼一线对话出海的佛山中小企业代表吴文博

随着国际市场竞争与合作的环境不断变化以及国内高质量发展的步伐深入推进，不少中小企业都在焦灼一个问题：究竟是选择出海，还是出局？站在新的十字路口，一些企业选择积极向外看，寻找新一片蓝海，而一些企业则选择先静态观望。还有一种声音认为，出海应该是大企业的选择，对于一般的中小企业来说难以经得起风浪。那究竟外面的市场对中小企业来说是怎么样的呢？佛山传媒海外采访组在印尼深入调研来自佛山的一家具有典型意义小企业代表。他们从做海外贸易转向实业投资，在国外打造起自己的家装品牌，投入五年，出海之路越走越宽。

吴文博（右一）在印尼独立广场接受采访。佛山市新闻传媒中心记者贡阳摄。

从帮人出海

到自己“南洋下海”

在北雅加达的丹戎不碌港口，记者见到了佛山和光国际供应链有限公司总经理吴文博。他告诉记者，这里是印尼最繁忙的海港，处理印尼50%以上的货物转运，被誉为印尼经济的晴雨表。

“我们每年在印尼的集装箱吞吐量在1500左右，马来西亚会更多一些，能达到2500个集装箱，因为马来西亚是中国货物的一个很重要的中转贸易港口。而随着这一两年中国电商在印尼的崛起，我们在印尼的集装箱吞吐量也在逐年增长翻倍。”吴文博说。

和光国际的体量放在万亿佛山来说算是小企业的代表。2003年在佛山成立至今，一直就是做国际贸易业务。从订货柜、办报关、处理税务、联系外国货物清关……简单来说就是为其它产业出海“做跑腿”，在过去外贸红利的20年来，企业一直发展壮大成为了大湾区比较有口碑的国际贸易企业，每年平均帮助企业办理出口退税超6个亿。

企业体量虽不大，但是其布局却不小，200多人的团队包含了美国、欧洲、泰国、印尼、马来西亚等全球员工。特别是在近年的出海热下，东南亚更成为吴文博的日常目的地。用他的话来说，中国企业已经遍地生花，和光国际作为物流服务商，也应该服务出海遍地开花。

多年的海外打拼经验，让吴文博逐渐意识到，一手信息堪比黄金。“我们的客商很多都是佛山的制造业企业，其中一些企业家是一门心思搞研发，把自己的产品做好，却不懂得如何更好地把产品卖出去。但是作为一个外贸人、一个物流人，我们更晓得如何把商品卖给更多的人。”实时更新的物流外贸数据，成为了反映市场动向的“风向标”。哪些产品卖得好，哪片市场正火热，哪里的客户有什么偏好和需求，吴文博借助行业优势将信息一点一点拼凑起来，看到了更全更新的出海版图，而这种获取信息的能力，也让他与佛山的许多中小企业交上了朋友。“我会把客户的需求和市场上的流行元素带回来，跟佛山的制造企业去沟通交流，让他们从中汲取灵感、改进生产。”但是疫情过后的时间，吴文博的企业团队发现，靠单纯外贸的打法，其红利已经走到了一个瓶颈口。凭借积累了20多年的外贸经验，洞察外国市场真正的产品信息，顺应着国家“一带一路”倡议所布局的全球合作空间，他们在2022年决定：从帮人出海，到自己真正出海！

在印尼开海外工厂

打造自己的出海实业品牌

出海做实业，跟以往多年做海外贸易完全是两码事。园区租赁、注册实体厂房、外籍员工招聘、厂房用地建设、海外消防审批……每一门工作都要从零开始重新去研读学习，对比了解东南亚各国的政策，计算优势成本等等。吴文博用了足足一年时间在马来西亚和印尼各个工业园区细致调研，最后决定在离雅加达市中心不远的地方，从一家退出市场的韩资企业手上租下了一个上万平方米的厂房。

在印尼开设的生产高端人造石英石的工厂。佛山市新闻传媒中心记者贡阳摄。

吴文博瞄准的是高端人造石英石的产品，目标是进军美国和东南亚的家装市场，为此他为品牌起了一个国际化的名字叫做ROMA。选定高端人造石英石作为自己开发实业的目标，是因为他们的团队长期帮助佛山泛家居产品出海贸易，了解到这个产品在美国和东南亚市场厨卫设计上的流行风格需求。他自己也用了几年时间研究佛山相关生产线的装备性能、成本价格，同时也在国内外物色好了最上等的石料粉供应源，等的就是一个决心和落地机会。2022年当他看到国际贸易红利已经日渐式微的新形势，立即投资5000万人民币在印尼走出一条新赛道：开厂！对于一个小企业团队来说，这笔现金相当于他多年积累下来的一半利润。

“人家都觉得现在的情况实业很难做，成本很大，但对于我们常年观察国际市场的人来说，最终能实现企业影响力的还是靠实业和品牌，这就是我骨子里头所理解的制造业当家的梦想！我经常跟人讲：我们企业终于有了自己的实业和品牌，我睡觉做梦都在笑。”

吴文博在印尼工厂与工人一起生产。佛山市新闻传媒中心记者贡阳摄。

在印尼雅加达中心城区一个小时车程外，吴文博带记者走进开年赶工的生产线，这里一排排的大板高端家装石材已经做好，可以用在新欧式时尚的厨卫、饭厅桌面的装修设计中。他告诉记者，开年三个月刚赶出来的这批货在海外已经订单有主，卖出去总价是四百多万美金。再多两个大订单，建海外工厂的成本就可以挣回来。

“小企业出海输不起！靠的是精准的市场信息，敢于走出去进行细致的市场研究，小企业也可以走出自己的海外市场新天地。”吴文博很有信心地说，今年已经定下一个小目标：未来几个月，印尼工厂要扩大一半面积，今年要实现一个亿人民币的产值！

对于他来说，与其在不断道听途说“出海与出局”的话题讨论，不如脚踏实地地去跟着国家的海外开拓步伐，好好地走出去观察调研跟自己相匹配的海外市场。

对比越南、印尼、马来西亚

为何最后选择落地印尼？

正是因为小企业选择出海投资输不起，所以吴文博用了很长的时间去观察和分析东南亚不同国家的投资环境和投资成本。“相对来说越南可以选择的园区，地价已经推高了；马来西亚的人力成本很高，而且外劳的劳动力资源不稳定。印尼我觉得是一个被低估了的市场选择。”在吴文博看来，印尼有几个优势：厂房园区资金价格成本比较低，只有国内的1/3左右。作为全球第四大人口大国，印尼劳动力充沛而且人力成本工资水平大约1500-2000元人民币左右，相比其它两个国家更有竞争力。此外，过去十年随着“一带一路”倡议的深入推进，印尼跟中国的友好合作进入了一个黄金期，特别是中国和印尼共建的雅万高铁开通后，当地群众对于中国制造的口碑和信任度，有了一个质的提升。

“我们中国的高铁在印尼被刷新了认识，我们的新能源汽车已经被东南亚各国群众所喜欢，我们国内不起眼的五菱汽车，在印尼逐渐成为中产阶层的钟爱品牌，连蜜雪冰城在印尼都比星巴克更受年轻人欢迎，这就是中国人的自豪感。我经常回去跟佛山的中小企业分享一句话：勇敢的走出去，外面的世界很精彩，并没有我们所想象的那么可怕！”

中国与印尼共建的雅万高铁。佛山市新闻传媒中心记者贡阳摄。

佛山传媒海外采访组走进雅万高铁。佛山市新闻传媒中心记者贡阳摄。

虽然当地的宗教等各方面的风俗民俗跟中国有很大的区别，但吴文博认为，既然走出去，必须是适应外国的环境，一起打造共融共进的企业文化，体现出中国企业出海的视野和胸怀。“这就像我们国家领导人经常说的，要跟全球各国人民分享中国发展的成果。我们200多人的企业也要做到这一点，通过跟外国员工充分分享企业红利，才能凝聚成我们出海的共同理念和发展潜力。”随着新一年印尼工厂的生产和营收走上稳定发展的轨道，和光这家企业努力要做的一件事，就是让国外的管理层和员工全部实现本地化。佛山的企业总部是全球业务的总规划和统筹调度，海外工厂则是全球青年人才独当一面发挥才能的舞台。在吴文博的眼中，这就是小企业定下出海大目标的重要底层逻辑——敢于用全球的人才和资源，才能一起过得更好。

------一线对话------

佛山传媒：越来越多佛山乃至大湾区的企业走出去海外投资，那么你是如何看待留在大湾区的总部未来的发展路径？

吴文博：现在很多大湾区企业都开设了全球研发中心，那你不能蒙着头闭门造车，总得走出去才知道，越南需要什么，印尼需要什么，马来西亚需要什么，泰国需要什么，这样立足本地辐射全球的总部才能真正地站在更高的高度研发海外市场需要的东西。早些年走出来的国际企业，以日企韩企为例，它们的布局已经遍布了整个东南亚甚至包括中国，而这些企业的核心的研发中心都主要放在总部，也就是保留核心的竞争力在总部，输出成熟的技术、基础的制造工序到全球各地。我相信未来中国也是一样，打造总部经济，全球布局就像是五官和四肢，源源不断地输送回一线资讯，总部扮演着“最强大脑”的角色，统筹着企业的整体发展。

佛山传媒：随着企业布局遍布全球各地，如何确保将一致的标准、理念、目标从佛山总部传输到各个支点？

吴文博：广东为什么能够发展起来？就是从80、90年代开始，敢于用全国的人才，这种开放、包容的胸怀，成就了广东、成就了千千万万个像我一样的“打工仔”。现在广东已经成为大湾区的一部分，包括佛山也是大湾区的重要节点城市，大湾区是世界级别的湾区，我们应该延续这种精神，敢于用全球的人才。敢于用比我更厉害的人才。这样的企业才有未来。作为总部在中国总部的企业，我们更多是给他们的资金上的支持，技术、人才上的输出，企业文化的核心支撑，更多本地化的事情，需要本地人去解决的。

佛山传媒：你本身是一个东北人，经过多年在广东打拼之后，会不会感觉自己越来越像佛山人，身上有佛山的中小企业家的那种拼搏精神？

吴文博：我曾经思考过，我是哪里人呢？回到了我的家乡，他们说我是南方人。来到了南方，他们说我是北方人。抛去所有的标签，我想给自己这样定义，我的记忆和血脉里刻着中国人这种吃苦耐劳、敢闯敢拼的精神。我在哪里并不重要，我可以走南闯北，漂洋过海，但是我在做着什么事情很重要，我为自己是观察全球的外贸人感到骄傲，我为自己成为佛山企业家感到骄傲，我为佛山企业乃至全国企业不断走向世界感到骄傲。