看着直播间观看人数从几百涨到几千，参与互动的ID越来越多，魏子龙更加坚定了自己的选择。3个月前，学珠宝设计专业的他应聘为深圳水贝黄金珠宝直播基的直播销售员，开始了每天直播6小时的主播生活。

直播期间，魏子龙全程坐在手机面前，周围驾着三盏补光灯，面前摆满珠宝首饰，他拿起其中一条项链放在手机摄像头下面，对着话筒详细解说……这样的画面每天都会出现在直播基地的10个直播间。

在与直播间一墙之隔的水贝黄金珠宝市场展厅里，企业纷纷投入人财物布局线上经济，成立直播团队，与电商平台合作，从B端玩家升级为B+C端复合型选手，助推传统产业加速迈向“互联网3.0”直播时代。

 破局  

B端供应商向C端供应商转型

“宝宝你们看中哪款告诉我哦，我试戴给你们看。”位于水贝万山的卡莱恩珠宝首饰有限公司展厅里，白班主播拿着银手镯对着手机讲解，她的面前摆放着各式各样的银手镯，价格在200元左右，是公司直播带货的热销款。

这个直播间和3名专职主播都是该公司在疫情期间催生出来的新生力量。疫情发生以来，线下批发业务受创，卡莱恩开始发力线上销售，购买直播器材、招聘专职主播、线上推广宣传……在互联网的连接下，原本远离普通消费者市场的B端企业开启了转型之路。

“现在还死守原来的经营模式是行不通的，当线下的客户无法到实体店，就需要我们主动走出去。”卡莱恩展厅店长胡燕霞表示，卡莱恩自有2000平方米的工厂，货源充足，一般2天就能发货，“人家发货都要等半个月，而我们有自己工厂，这是我们的竞争优势。”

线下线上两条腿走路意味着从To B向To C的转变，即以做批发为主转向批发、零售兼顾的发展路径。除了直播带货，卡莱恩还在阿里巴巴、京东等平台开设网店，“以往七八月是销售淡季，今年有线上每天几万元的营业做补充，相信会越来越好。”胡燕霞说。

和卡莱恩一样积极布局线上业务的还有米冉珠宝，这家集设计、生产、批发为一体的时尚珠宝品牌于5月发布了一款国潮IP新品《喜又喜》，围绕该产品米冉珠宝进行了全方位的线上推广。

拍摄产品搞笑创意视频、制作电子海报、在社交平台写种草笔记……米冉珠宝在多个平台给产品做故事铺垫，其创始人黄涛认为，网店、直播、搞笑视频等线上带货方式给珠宝企业打开了新窗口，创造更多展示产品的机会，扩展了销售渠道。

米冉珠宝也组建了直播团队，包括专职主播和平面设计师，“公司投入了30%的精力布局线上新业态，这是趋势，但也充满挑战。”黄涛的担忧也是很大一部分珠宝企业的担忧，“都知道要做直播，但不知道从哪里下手”，这时候一个可以提供专业平台、技术支撑和产业配套服务的直播基地应运而生。

 借势  

与大型电商合作培养本土直播人才

每一场直播前，魏子龙需要和直播团队一起头脑风暴制定直播脚本，熟悉品牌产品，参加直播培训。在直播基地通常每个主播都有一名固定运营官搭档，而直播正式开始后，每台手机的背后有一个5人团队。

7月的一个工作日，魏子龙照常坐在直播间，与上个月不同的是，直播时间从下午就开始了。“之前从傍晚6点到晚上12点直播，这个时间段头部肩部腰部各类主播都在抢流量，我们试试错峰直播能否争取更多消费者。”

除了调整直播时间，魏子龙经常捧着手机看网红达人的直播“取经”，“以前在线下做过珠宝销售，但是直播里的带货技巧和线下有很大不同。”在他看来，从开场的互动到带货话术设置都需要形成主播的个人特色。

“接地气，讲诚信”是魏子龙对个人风格的概括，“每一款产品均带有权威机构的鉴定证书，且退换货包邮”是魏子龙在直播期间重点强调的部分，“很多顾客就是我们的粉丝，想不断积累粉丝，主播一定要和粉丝建立信任关系。”

魏子龙的观点与水贝万山珠宝产业发展有限公司总经理陈晔平不谋而合。“拉近平台和的消费者的联系从诚信开始。”陈晔平表示，所有产品必须有淘宝认证的鉴定机构出具的鉴定证书，并提供七天无理由退货的售后服务，“我们要求主播在描述这些产品时，要实事求是，翡翠哪一块有痕迹一定要说清楚，要保证退货率不超过30%。”

除了专职主播培训，基地还为企业提供内容运营、IP孵化、直播带货、人才输送及专业指导等综合服务。目前，基地主要为三类客户提供线上直播服务，分别为需要基地主播带货的供应商，需要通过基地链接资源邀请网红达人带货的品牌客户，以及为商户培养自己的主播。

在陈晔平看来，第三类是重点重点培养的对象，“珠宝行业每家每户的产品各有千秋，了解钻石不一定了解翡翠，直播带货的主角最好是对企业文化和产品非常熟悉的人，我们先帮他们把直播能力培养起来，再把话筒交给店小二，我们配合做互动、运营等幕后工作。”

自水贝万山开展线上直播活动以来，基地自己孵化的主播每天的订单量是几十单到上百单，每天都有商户预约直播间，线上及电商交易额同比增长100%，园区实体批发及零售业务同比恢复80%左右的销量。

“借助与大型电商品台的合作，产业园希望将线下批发业务的十分之一转移到线上，加速珠宝行业的转型升级。”陈晔平表示，未来3年基地将围绕直播业务为水贝黄金珠宝产业带创造1万个新就业岗位，预计到2022年能达到100亿元以上年交易额的规模。

 探索  

产业带集群、商圈与直播电商深度融合

直播经济的大门已打开，很多企业站在风口观望，不敢迈大步。

“活下去最重要，现阶段我们要保证企业能存活，不裁员且可以支付员工工资，转型线上经济的路上步子不敢迈太大。”黄涛坦言，传统珠宝企业拥有稳定的线下批发客户，开直播意味着要重新寻找消费者，“不知道去哪里找人。”

流量是占据直播带货市场高地的关键，在黄涛看来，产品再漂亮，直播间没有粉丝，“酒香”照样飘不出去。常用的解决方法是做线上推广，想要溅起水花还得舍得投入，“但这时候大量投广告会给企业增加很多成本，万一花几百万收效甚微，无疑是雪上加霜。”

同样的问题也困扰着卡莱恩珠宝。“最近的直播带货量有所下滑，我们正在想办法解决。”胡燕霞表示，企业们都在摸着石头过河，刚开始出现许多没发货就退货的情况，卡莱恩立刻和工厂协调，准备充足的库存提高发货时效，完善售后服务。顾客收到快递后发现手镯被挤压变形，公司马上更换包装盒，在打包时更加仔细。

办法总比困难多，线上推广成本太高，米冉珠宝就自己去平台推广，如优化网站、推公号文章、上视频网站投创意短片等低成本宣传方式，加之每月3场直播带货以及与直播基地开展长期合作，米冉珠宝的线上棋盘上一个子没落下。“线上经济是不可忽略的一部分，我们的脚步慢一点，但步伐不会停下。”黄涛说。

“之后我们还会增加直播间的数量，阿里巴巴集团将调动相关资源对电商和直播业务予以大力支持，比如在现有基础上额外增加30%的流量。”陈晔平表示，产业园将吸纳直播机构、直播电商服务机构、MCN机构等入驻，联动电商平台矩阵流量，全方位为水贝产业带企业进行直播赋能，提高罗湖优势产业带集群的销售转化。

（来源：南方+）

编辑 刘春雨