一、细分市场的本质

1、清晰的战略方向，让企业不走弯路

战略就是让企业朝正确的方向前进，对于一个新品牌来说，要有一个明确的目标和清晰的战略方向，知道往哪走，才不会走弯路，将企业所有的资源集中在一个方向上发力，朝着这个方向全方位的积累及创造价值，向上捅破天，向下扎透根。

2、明确的业务边界，砍掉企业废动作

战略的本质是聚焦，聚焦的本质是取舍。很多企业由于心理焦虑，所做的90%以上的动作都是废动作，没有价值的动作，干扰性动作，浪费了大量的企业机会成本，时间成本与金钱成本。

业务边界就是做战略取舍，选择做什么业务、不做什么业务、先做什么产品、后做什么产品。砍掉企业废动作，不断强化品牌在竞争中的优势地位，快速成为细分领域的第一。

 3、开创细分品类、成为细分品类王者

中国的市场容量足够大，任何一个细分市场，它的规模都可能比你想象的要大。都可以支撑得起一个新品类，从一个细分品类快速起势，快速占领消费者心智，持续推新品，达成从产品到消费者的闭环，永远蕴藏着无限的生意。

 二、为什么要做细分市场？

1、企业的资源有限

理想很丰满，现实太骨感，当你的资源禀赋，能力基因不足以支撑起在一个大市场时，细分是最好的选择，选择对自己最有利的细分市场，向上捅破天，向下扎透根。

2、消费者需求的差异化

没有哪个企业能满足所有消费者的需求，差异化、多样化、个性化是当下与未来的消费趋势，企业只有在细分市场，为消费者创造差异化的价值，才能让消费者选择你而不选择其它品牌。

 三、如何划定细分市场

四个角度

1）、地理细分市场

国家、地区、一二线城市、三四五线城市、小镇、乡村等

各地理区域由于自然气候、交通通讯条件、传统文化、经济发展水平等因素的影响，便形成了不同的消费习惯和偏好，具有不同的需求特点。

2）、人口细分市场

年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、民族、宗教等

不同性别与年龄的消费者对于品牌也会有不同的态度。女性消费者对化妆品、时装狂热；男性钟爱足球、汽车。儿童对于玩具、食品、儿童读物需求旺盛；青年往往喜爱文娱产品、体育用品；老年人对于营养品与医疗保健有明显的需求。品牌可以根据消费者年龄、性别的不同。提供不同种类的产品。

3）、心理细分市场

社会阶层、生活方式、个性

社会阶级是某一社会具有相同质性的消费者，他们往往具有相似的消费观、消费主张、兴趣爱好。

生活方式就是一个人如何看待生活，怎样生活。不同的人往往有不同的生活方式，有的人追求时髦；而有的追求稳定、简单；有的人喜爱冒险、刺激。不同生活方式下的消费者购买购买行为也有较大的差异。

个性是一个人比较稳定的心理倾向和性格特征。每个人个性千差万别，并且每个人都想成为最独特的一个人，拒绝平庸，拒绝雷同是每一消费者渴望追求的。因此企业可以在品牌中加入更多个性、新奇的特征，让消费者从品牌中感受到品牌独特性所在。

 4）、行为细分市场

行为要素划分市场的因素有消费者的购买时机、追求何种利益、使用者情况、使用数量、品牌忠诚程度、购买态度等。企业确定目标消费者使用行为要素，用行为划分也是不错的选择。

A . 按购买目的细分市场
B . 按顾客寻求的利益细分市场
C . 按使用情况细分市场
D . 按购买过程及方式细分市场
E . 按购买时机细分市场

 四、细分市场五大标准

营销大师科特勒总结出一共有五大标准：

1.可测量：细分市场的规模、用户的购买力和用户特征可以被测量。

2.足够大：细分市场规模够大，满足得了经营的利润要求，值得做。

3.可接近：你能影响用户，用户能接触到你的产品和服务。

4.可区分：用户消费产品的要求和对营销反应是可区分的。

5.可操作：能明确制定有效的计划以吸引和服务细分市场。

只有同时满足这五大标准的细分市场才是有效的。

来源：战略营销增长课堂

作者：陈华明

审核：玄伟东