会员制超市不好做？深圳 Costco 用两年实践给出怎样的答案？

作为比其他零售连锁企业晚进入中国市场的仓储会员制超市，Costco在深圳近两年的实践交出了一份颇具说服力的成绩单。近日，深圳Costco举办交流活动实地探访开市客开业后的运营态势，其以 70% 的会员续卡率、跨区域的强大吸引力及精准的商品策略，在竞争激烈的华南零售市场走出了独特的差异化路径，印证了 “会员价值优先” 模式在大湾区的适配性。

与其他零售业态 “靠商品差价盈利” 的逻辑不同，深圳 Costco以“会员制”为核心的商业模式，在近两年间展现出强劲的生命力。“会员续卡率稳定在 70%，较行业普遍的 50% 左右高出近20个百分点”，深圳Costco曹店长表示。这一数据不仅高于此前市场认知的区间，更直观反映出会员对其价值体系的高度认可。

 支撑这一高续卡率的，是“会员费 = 优质低价通行证”的价值兑现。深圳 Costco 通过“大额消费省回年费”的策略，让会员切实感受到付费的意义。

 深圳 Costco 的辐射力已突破地理边界，成为粤港澳大湾区的“零售磁石”。据深圳 Costco 给的数据显示，香港消费者占会员总数的 15%。不少香港居民专程跨境购物，甚至形成“周末囤货”的固定消费习惯，这一现象既源于其全球尖货的稀缺性，也得益于对大湾区消费需求的精准捕捉。

除香港外，广州、东莞等周边城市的消费者每月驱车前来 “囤货” 的情况同样普遍。这种跨城消费热潮，印证了 Costco 以深圳为支点、辐射整个大湾区的战略成效。

深圳 Costco 的商品力，源于 “全球标准 + 本土洞察” 的深度融合，两个细节尤为典型：

本土化调整的灵活性：针对华南消费者 “小分量、高频次” 的购买习惯，深圳 Costco 将贝果从两袋捆绑销售改为单袋售卖，看似微小的调整却精准契合了本地家庭的食用节奏，避免了传统大包装带来的浪费问题。

看不见的品质坚守：在消费者不易察觉的地方，Costco 同样下足功夫。如清洁剂选用食用级原料，成本较行业平均水平高出 10 倍以上，却坚持以亲民价格销售；“可生食” 标准的关外小黄牛牛腩肉、无保水剂的冷冻虾仁等，均通过严苛品控重构消费者对 “质价比”的认知。

“深圳Costco的差异化优势，离不开对供应链与运营效率的极致把控”，深圳Costco曹店长表示。全球直采砍掉中间商，Costco科克兰自有品牌由头部代工厂生产，将资源集中于品质提升与会员让利。

面对电商冲击，其更强化线下 “寻宝式体验” 的不可替代性 —— 不设推荐标识，鼓励消费者自主探索全球好物，这种“发现的乐趣”成为线上无法复制的优势。

深圳 Costco 近两年的实践，证明了会员制模式在华南一线城市的适配性。

(图片由受访企业提供)

编辑  丁薇  二审 玄伟东   三审  吴向阳