提要：商人的成功是国家的成功，国家政策的开明、开放是根本。重视流通贸易，尊重市场和需求，反对封闭和垄断性，当作为制定政策的基本遵循。

晋商是中国历史上不亚于徽商的一支重要商帮，催生和羽化它的因素很多，但有两大因素却历来被人们忽略或不被提上应有的高度，淡化了它的重要性。这两次难得的历史机遇，好比两场“及时雨”，一下子把晋商提到了应有的高度，不论是规模、质量、时空，还是持续时间上。这两场“及时雨”就是开中制度、茶马法和马市。

所谓开中法，是明清政府实行的以盐、茶为中介，召募商人输纳军粮、马匹等物资的方法。明洪武三年（1370年），因山西等边地急需军粮，政府募商人输粮换取盐引，凭引领盐运销于指定地区，称为开中。洪武四年，制定中盐则例，计道路远近，运粮多寡，考虑中纳商人能否获利等因素，以确定粮引兑换额。以后，政府根据需要，陆续实行纳钞中盐法、纳马中盐法、纳铁中盐法及纳米中茶法、中茶易马法等。

国家因边军粮食消费而实行的“开中制度”为晋商的发展提供了难得的发展机遇：山西盐商在明代以前只经营河东盐，开中制度实行后，山西盐商几乎到了全国各产盐区，尤以两淮、长芦两盐区势力为大，从而寄籍扬州和天津的盐商大大增加。原先，长芦地区是浙江、安徽、山西的商人聚集，开中制度实行后，很快就是山西商人的天下。山西商人通过中盐纳粮活动，取得了各产盐区贩运销售盐的权利而获取了丰厚的利润，为晋商的资本积累创造了条件。如晋商郭弼曾于河东报中，因河东无盐可支取，便改支淮盐22万引，获利颇丰。又譬如山西大同镇欠了商人周全的粮草价银10.579万两，最后以两淮盐35万引、河东盐10万引等归还。按明代规定，盐商每一引可得利六钱，那么10万引就是6万金了。世上还有比这好赚的？开中制度的推行，还有力地促进了边地农业生产，聪明的晋商又从中生利多多。晋商在向边塞运粮过程中发现耗时费力，便改粮运为市籴。但市籴一多，粮价就必然上涨。买粮还是不划算，自己开垦种植才是上策。于是，不少富商大户便“于三边地区，招游民，垦边地，艺菽粟，岁时屡丰”。

茶马法，实行于陕西。甘肃、固原、宁夏、延绥四边镇，明代属山西省辖。设“茶马司”，即以茶“令与西番易马”。一开始，是官营性质，官府以茶叶、缎布等与边外的少数民族易换马匹，不允许商民参与。但到了明成化、嘉靖之后商人们参与进来，一发而不可收，并逐步演进成商人为主、官府为辅的格局。山西商人入市之后，连年大小互市，不仅易换马匹和骡、牛、羊等，获利非常丰厚。

茶马法的施行，使边地兴起了众多商业市场，山西商人占据了这些市场，大展拳脚，努力经营，不仅繁荣了清代的边地贸易，也为自身积累了无穷无尽的财富。这从晋商在张家口的贸易中获利可见一斑。张家口，未实施茶马法之前是一处荒凉、偏僻的西北小镇，“向来商贾舟车，足迹罕至”。茶马法后，全国各地出产的缎布、茶叶、铁货、米盐等源源不竭而来，一时间商人云集，贾店麟比，人流密集。晋商与各地商人展开了空前的竞争和较量，至明末，张家口市场实力强大者有八家，清一色是山西商人，如王登库、靳良玉、范永斗、王大宇、梁嘉宾、田生兰、翟堂和黄云发。

八大家商人在明末就去辽东马市，与女真族交易，又在张家口接待女真族来此市交易，在满清统治者进关之前就与其有经济联系，建立了非同寻常的关系，为日后的生意发展带来了诸多便利。满清王朝当然忘不了山西这八家商号对其兴起的帮助，曾诏谕他们到京，对之殷勤款待，并赐张家口房地，籍隶内务府，封办皇商，留他们仍在塞上做生意，并给予一般人做梦也难求的优待。山西商人通过清王朝的庇佑，以张家口为依托，逐渐把生意做到俄国、蒙古等异国他乡。资料显示：清乾隆二十四年（1759年），有一场记入史册的恰克图、库伦贸易，几乎全是山西人。为此，史学界说：中俄恰克图贸易，实质上就是晋商与俄商的贸易。

山西商人的成功，得益于国家政策，是国家政策的红利让他们财源滚滚。从这个意义上说，商人的成功是国家的成功，国家政策的开明、开放是根本。重视流通贸易，尊重市场和需求，反对封闭和垄断性，当作为制定政策的基本遵循。

（作者张麒系中国中小企业研究院研究员）

编辑 刘桂瑶