首因效应的应用

编者按：

首因效应是由美国心理学家洛钦斯首先提出的，也叫首次效应、优先效应，指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响，也即是“先入为主”带来的效果。虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地取得相互了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。反之，对于一个初次见面就引起对方反感的人，即使由于各种原因难以避免与之接触，人们也会对之很冷淡，在极端的情况下，甚至会在心理上和实际行为中与之产生对抗状态。本期文萃对不同学者关于首因效应在课堂教学、人际关系、市场营销等方面的应用研究进行了汇编，学者们从不同角度对这一主题进行了有益的探索。

大学生因处于学校与社会的分割层，其人际关系显得尤为特殊

茅欣媛在《山西青年》2020年3月(上)《首因效应对大学生人际关系的影响及对策研究》一文中认为，社会生活中的每个个体都生活于人际关系网中，每个个体的成长与发展都离不开人际交往。大学生因处于学校与社会的分割层，其人际关系显得尤为特殊。人际交往是大学生社会化的必经课程，而在大学里，社会化主要体现在社团与学生会两大群体。同学们参加社团及学生会其实就是在锻炼自己的人际交往能力。一般情况下，我们认为，在社团与学生会初次纳新时，留给别人好印象的同学会增强自我的人际吸引，获得一个好的人际关系。

根据首因效应的规律，学生开始几分钟的状态会影射着整节课的质量

李银杏在《科技经济导刊》2019年07期《浅谈首因效应在教学中的应用》一文中认为，实验心理学研究表明，外界信息输入大脑时的顺序，在决定认知效果的作用上是不容忽视的。当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的。人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，所以即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。课堂教学是一种目的性和意识性都很强的活动。通过有效的教学，可以使学生掌握知识，提升个人修养，增强综合素质。简单来说，有效教学就是在符合时代和个体积极价值建构的前提下其效率在一定时空内不低于平均水准的教学。根据首因效应的规律，学生开始几分钟的状态会影射着整节课的质量，此时教师要做好前期准备工作以及充分利用好课堂的表现时间，如果能让学生眼前一亮那就说明这节课成功了一半。

创意标题往往是企业评审者首先接触到的创意信息，具有首因效应

高贝伦、韦铁在《科技管理研究》2019年第11期《创意标题对创意实施可能性的影响:基于首因效应与认知心理学视角》一文中认为，根据社会心理学中首因效应的概念，事物出现顺序的先后会影响人们对事物的认知，人们对信息的第一印象通常会影响其对事物的后续判断。在开放式创新社区中，创意通常由创意标题和创意内容构成，标题是创意内容的高度概括和反映；同时，创意标题往往是企业评审者首先接触到的创意信息，具有首因效应，其给企业评审者留下的印象会影响其对创意的总体认知和最终评价。创意标题长度适中对创意实施可能性有正向影响。标题吸引力、标题热点对创意实施可能性有正向影响。标题消极性对创意实施可能性有负向影响。

销售人员给消费者留下的印象如何直接影响着消费者的评价和判断

荣荣、刘畅《在企业改革与管理》2019年05期 《市场营销中的心理战术运用》一文中认为，从心理学角度来看，30秒是形成首因效应的最佳时间。在这一段时间内，销售人员给消费者留下的印象如何直接影响着消费者的评价和判断，也会影响成交率。首次见面，销售人员可以使用委婉的试探方法，为揣摩客户的底线提供有力的线索。当一段谈话进入白热化或者尾声还是没有得到自己想要知道的，销售人员可以用反问的方式，获得主动权。而对于价值，销售人员对价值的谈论一定要大于价格。从心理学角度来说，当消费者提出问题的时候，回答或跟随其谈话是一种本能的反应。对于价格的谈论，销售人员应该格外注意。

（原标题《首因效应的应用》）

编辑 高原 审读  韩绍俊 审核 张雪松 党毅浩