李春霞：

1979年出生于河北。2003年入职茂业百货，见证了首届东门茂业“68小时不打烊”活动，后陆续主导策划四届“68小时不打烊”活动，现为茂业商业股份有限公司副总裁。

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口述时间：2022年7月26日

口述地点：东门茂业百货商厦

采写撰稿：深圳特区报记者 华智超

我是河北人，2002年大学毕业，2003年来到深圳，第一份工作就是在茂业百货，在这一待就是20年。今年东门茂业“68小时不打烊”活动正好也迎来20周年。1997年，茂业百货在罗湖东门开了全国首家门店，2003年又在东门茂业首创“68小时不打烊”活动，并连续举办了19届，办成了深圳人熟知的发源于罗湖的购物节。

我们茂业和罗湖的关系就像是“鱼水关系”：水养活了鱼，鱼也激活了水。没有罗湖，茂业不可能做商业零售，也不会搞“68小时不打烊”；反过来，茂业的各种促销活动，也带动了罗湖经济发展，特别是“68小时不打烊”活动，大大拉动了罗湖的夜间消费和夜经济，让罗湖“越夜越美丽”。

“首吃螃蟹”推出“买100送100”，开先河举办“68小时不打烊”活动

2003年10月底，东门茂业举办了首届“68小时不打烊”活动。那也是我来深圳的第一年。那个时候，很多人来深圳基本上都是坐绿皮火车到达位于罗湖的深圳火车站，下车后再换乘中巴车。中巴车一般会经过国贸、东门、地王大厦，这个“三角区”是罗湖早期最繁华的地区。而东门商圈又是“三角区”中最繁华的商圈，也是深圳最早期形成的一个商圈，所以才会有“不到罗湖东门，就相当于没来过深圳”这个说法。

直至今天，罗湖的烟火气息和市井气息还是深圳最浓的，“夜经济”也是最发达的。我们一直说，罗湖是一块福地，有了罗湖才会有茂业的快速发展。

在首创“68小时不打烊”活动之前，东门茂业已经经营了近6年。在这个过程中，东门茂业一直都在做创新营销。当时全国很多地方的商业零售还不怎么发达，东门茂业就“首吃螃蟹”推出了“买100送100现金”、购物送房子、送汽车等等大胆举措。有的顾客中了大礼，第一反应是不相信，之后才欣喜若狂。用现在一句时髦的话说，在当时情况下，东门茂业每一次营销活动创造的客流都是“10万+”，开创了先河，也成为很多商家效仿的对象。

东门茂业开业一周年时推出平价家电产品感谢消费者。（受访者供图）

为什么要做“68小时不打烊”活动呢？初衷其实很简单：既然深圳市民对茂业每次的营销活动都很支持，那我们就用“68小时不打烊”、用一年仅有一次的最大价格优惠力度来回馈顾客。在茂业内部，我们把“68小时不打烊”活动看作感恩活动，还在活动LOGO上设计了一位小天使。

“68小时不打烊”怎样炼成？两百多人近百天共同努力

当时，我们集团董事长首次提出“68小时不打烊”活动，这在全市零售业都没有过，公司管理层马上就进行了讨论规划，但大家的心情还是很忐忑。

第一是担心安全问题。东门茂业共12个楼层，单层面积小，一层也就是3000多平方米，按每平方米1个客人算，能承载3万多人，而我们预估活动带来的客流量大概是30万人次，这是否会超出商场承载力？

第二个担心是消费者习惯。以前商场营业时间大都是从早上10点到晚上8点，消费者习惯了白天购物，没有半夜和凌晨来购物的。怎么培养消费者的新习惯、创造晚上的客流量？除了实实在在的价格优惠，还有哪些优势能吸引消费者？

此外，还要考虑盈利成本等问题。在反反复复争论过程当中，集团董事长还是坚持：“既然回馈，就大方地回馈。”我们统一了思想：只要我们拿出的是实实在在的价格优惠等措施，消费者一定会认同、支持我们。

既然决定做，就要做到最好。首届“68小时不打烊”活动定在了10月底举行，我们提前100天，从7月份就开始筹备，准备了安保应急、设备运行等一系列方案，并成立了货品督导组、供货商谈判组、营销媒体策划组等多个专项小组。经过200多人近百天共同努力，终于万事俱备。

活动前日，我们还在深圳特区报等媒体上分别打了半个版广告，将东门茂业“68小时不打烊”活动公之于众。没想到活动大获成功，活动当天，客人像潮水一样涌进来。

现在回头看，当初敢定“68小时不打烊”，靠的就是一个“敢”字——敢拼敢打、敢想敢做、敢担当，这也是一种罗湖精神。

每隔一小时“拉闸限流”，三天三夜接近实现1亿“小目标”

首届“68小时不打烊”举办时，我们准备了大概100万件货品，而且都是新品。同一双皮鞋在其他地方是原价，在东门茂业却只要半价；记得当时黄金每克才200多元，活动期间每克黄金叠加优惠七八十元……活动期间算下来平均每件商品打了4到5折。这么大的优惠，引来的远不只罗湖的居民，还有福田、南山等各个区的居民，甚至有东莞、惠州、佛山的客人驱车赶来。有些客人是白天大老远来的，结果到了才发现人山人海，根本进不来。

当时每隔一个小时就要“拉闸限流”，让一批顾客进来、一批出去，可以想象门店现场有多么火热。很多人都是抢货，我自己也买了好几双鞋，但因为人太多，根本来不及试穿，只能先买回去，不合适等活动结束以后再调换。

首届“68小时不打烊”活动期间，结账的顾客排成长龙。 （受访者供图）

直到现在，首届“68小时不打烊”活动顾客挤满楼层和员工拿着计算器结账的场景，都还历历在目。收银台前排队结账和商场排队抽奖的队伍是当时两道最亮丽的风景线。第三道风景线就是我们的安保同事，平均每部扶梯有4个保安疏导顾客，每个楼层有10来个保安维持秩序。我现在都还记得疏导的口号是：“安全上扶梯，不要手拉手，一前一后顺着走，不要停留。”

2003年第一届“68小时不打烊”结束后，我们一统计，客流量高达40万人次，营业额接近1亿元，后面十几届最高的记录是4个多亿。

晚上客流只比白天少不到三成，周边餐饮店也跟着变成68小时连轴转

这么多客人来了，除了买东西，还需要吃、需要休息。在“68小时不打烊”活动期间，我们不仅安排了很多临时座椅，还给凌晨2点之后来的顾客买麦当劳。我还记得，凌晨2点多钟，还有一位70多岁的老大爷抱着婴儿来买东西。只因为凌晨人少一点，终于不用排队了。

首届“68小时不打烊”活动期间东门茂业商场里客人摩肩接踵。（受访者供图）

除了做好配套服务，保障供货也是一个挑战。活动开始后，每个商品品类基本上都处在断货状态：早上货架还琳琅满目，到了次日早上，基本上就空空如也。那怎样快速补齐这些货品呢？我们早有准备，提前就把左右隔壁的写字楼租下来作为备货仓，加上东门茂业一层停车场和楼顶天台，都用作仓库。商场内，每个柜台平时只有5位导购员，但在活动期间，每个柜台专门配了50多个人，其中20多个在前台售货，30多个在后台仓库备货，这样才能保证货物源源不断。

“68小时不打烊”一推出就异常火爆，带来了几十万人次客流，也带动了东门商圈周边餐饮店、商店等店铺的生意，他们也跟着变成了68小时连轴转。这些配套的服务和商业跟上去后，商场晚上的客流量只比白天少了不到三成。可以说，早在20年前，罗湖东门的“夜经济”就形成了，并一直延续到现在。

由“挤满商品”到“件件精品”，结合新的消费习惯不断创新

今年，东门茂业即将迎来“68小时不打烊”活动的第20个年头，每次都是在十月的最后一个周末举行，在消费者中间已经形成了一个IP。每到十月份，很多人就到茂业的官方微信公众号、小程序、抖音号里不停地问：东门“68小时不打烊”还是老样子十月底开始吗？具体哪天？能不能提前剧透一下今年又有什么特殊的活动？

说实话，年年都做“68小时不打烊”，其实我们是有压力的。尤其是在电商和疫情冲击下，消费者的购物习惯以及商圈的细分也发生了很大改变。但我们每年还是能做到业绩增长，是源于结合新的消费习惯、年轻人的新喜好，在营销上不断创新。

比如，早期“68小时不打烊”，茂业只是卖商品，但现在还提供餐饮娱乐，还有很多24小时营业的健身房、餐厅加入，这些都已经融入到新的商业体里面。除了业态综合，还有商品结构的调整：不再推崇货架上挤满商品，而是推崇件件都是精品。在大数据加持下，这几年也有很多创新，不仅仅依靠传统的价格优势取胜，还增加了很多新的有趣玩法，增设了很多年轻人喜欢的场景体验、文化体验，比如抽“茂业熊”盲盒等等，把“不打烊”活动打造成一场“购物+娱乐”的狂欢盛宴。

“68小时不打烊”活动延续了这么多年，早就不只是一场营销活动，更成了一个市民有所期待的消费话题，在全国商业零售领域也产生了一定影响力，甚至有人说在中国商业史上创造了一个商战典范。据我所知，一些外地零售企业，比如广州、福州、武汉等地的一些商场后来也都提出了类似的24小时或48小时“不打烊”，可是都没有持续下来，只有东门茂业这20年来做到年年坚持。未来希冀我们还会一届一届地办下去，在继承传统的同时持续创新，让“不打烊”活动保持新鲜、令人惊喜。

编辑 梁晶晶 审核 盛佳婉