自我国金融业新一轮扩大对外开放以来，外资保险摩拳擦掌，蓄势待发。2020年，国内外资险企保费超过3000亿，市场份额近8个百分点，外资保险机构（含代表处）在中国已有超过200家，且仍有多家外资保险主体正在“排队候场”。

去年，合资寿险公司的外资比例限制正式取消，首家外资独资寿险公司花落友邦人寿。作为改革开放后最早一批获发个人人身保险业务营业执照的非本土保险机构之一，友邦将其专长的卓越营销员制度引入国内，取得显著成效，近年在国内市场悄然提速。

例如，处于建设先行示范区与粤港澳大湾区双重“光环”下的深圳，正是友邦重点耕耘的保险市场之一，近日，记者专访了友邦人寿深圳分公司总经理郭杰声，听其逐一解读深圳保险市场态势、外资保险加速入华、互联网保险机遇和挑战等热点话题。

友邦人寿深圳分公司总经理郭杰声

谈机遇：深圳经济蓬勃推升保险需求

郭杰声指出，深圳一直是改革开放的前沿阵地和先行者，而新的战略规划，将会为深圳的发展注入强大动力，也为各行各业注入新的机遇。其中，保险也隐藏巨大潜力。

“借助改革开放的红利，深圳经济发展的规模质量都迈上了新的台阶，而老百姓的财富和收入也在增长，这引发了更多的保险需求，推动整个市场随着经济蓬勃发展。”

他表示，先行示范区的定位加上大湾区的规划，使深圳这座城市成为了一个巨大的“磁铁”，吸引各行各业各地的优秀人才聚拢。“这样的效应，也为保险行业吸引更多管理、营销人才提供了便利。

深圳作为国内较为发达的保险市场之一，多年的市场教育让保险消费者越来越“聪明”，对保险的了解程度足够深入，这也为保险公司的经营和管理提出了更高的要求。

“深圳是一个年轻人比较多的城市，如何抓住年轻人的市场，提供更适合年轻人的保险和服务，这是摆在所有保险公司面前的一个课题。”他说。

传统保险公司在疫情影响下，如何应对营销环境的改变是值得行业思考的问题。但郭杰声仍然看好深圳市场。“政策红利必然会带来机遇。深圳在国家新的战略定位下，经济发展充满无限潜力，因此我们对深圳保险业的发展充满信心。”

谈策略：坚守和革新并重

精英营销员制度，一直是不少外资保险引以为傲的“战术”，友邦作为这一领域的先驱，更是运用得法。但在疫情影响下，线下营销受到诸多限制，对此，友邦通过新技术的应用，以“空中签单”、单病种产品线上易投等创新方式拓展服务边界，赢得不少深圳消费者好评。

在郭杰声看来，疫情下的科技赋能与创新提升了营运营销的效率，提升了消费者的体验度和满意度，对友邦的经营管理将对产生深远影响。然而，除了革新之外，友邦面对市场环境的变化，也仍然有着自己的坚守。

“第一，是坚守我们的核心价值观，就是长期主义，不会做短期的东西，我们将持续以长期保障性产品为主，致力于业务品质和价值的提升；第二，是坚持精英营销员渠道，我们更注重营销员的品质，确保真正的优秀人才进入保险行业；第三，是坚持以客户为中心的策略，为此，我们将原来‘保障专家’的定位升级为‘健康和财富管理伙伴’，希望把服务和附加价值延伸到疾病之前的前端预防和后端康复管理，形成一个闭环的生态链；第四，是坚持履行企业社会责任，积极参与各项公益活动。”郭杰声总结。

谈竞争：国际国内的双重优势

我国金融业新一轮扩大对外开放的机遇，推动不少外资保险积极反响，友邦保险能够成为首家外资公司获批在中国内地设立独资人身保险公司，又与国家扩大开放不无关系。

一面是国内龙头险企牢牢占据大部分市场份额，一面是外资保险积极涌入国内市场迫切“分羹”。友邦在越发激烈的市场竞争中，将如何力保外资第一梯队的优势？

“友邦是一家全资的外资公司，但同时我们又起源于中国上海，在中国市场已深耕多年。因此，友邦的优势在于既拥有海外保险公司的先进经验，如科学的、体系化的管理和很强的风险管理能力，同时又拥有对中国本土市场的深刻洞察。”郭杰声说。

这或可反映在友邦在对人才的使用上。据他介绍，目前该公司既吸纳了具有海外市场经验和管理经验的人才进入公司管理层，同时又着力于培养本土的优秀保险经营管理人才。“本土的人才对中国文化、市场和价值观的理解更深刻，海外人才的特点是能具有国际化经验和视野，大家相互碰撞产生火花，形成了比较独特的企业文化和经营理念。”

据友邦此前公布的财务报告显示，2020年前三季度，友邦中国为集团的新业务价值带来最大贡献。。

谈挑战：传统险企仍占先机

凭借简单、灵活、扁平等优势，互联网保险近年来成为不少年轻消费者的首选，这些“保险新势力”发展不断提速，对传统保险公司带来不少挑战。

但在郭杰声看来，尽管大家都比较愿意接受新鲜事物，但中国的保险市场“足够大”，可以承载不同类型的保险公司共同参与到竞争中来。

“以深圳为例，2019年深圳保险市场的保险深度是5.14%，超过全国0.84个百分点，密度是每人1.03万元，是全国平均水平的2.97倍，市场基础良好，保险需求强劲。友邦所推出的产品则以长期保障型为主，保障型产品超过60%以上，市场需求的多样化，足以承载不同保险公司不同业务发展的空间。”

郭杰声坦言，保险毕竟是一种潜在需求，需要有人去发掘这个需求，同时需要提供长期服务。“保险不是冷冰冰的产品，它还包括人与人之间的关系和服务，因此，友邦的核心优势在于拥有专业的营销队伍，可以为消费者提供专业的意见和服务，同时以先进的经营理念打造健康生态链，为消费者提供更高的附加价值，这或许是互联网保险难以做出来的。”

编辑 张克 审读 刘春生 审核 党毅浩 范锦桦