年薪千万的“保险女皇” 她是如何做到的？

从“乡村教师”逆袭为年薪千万的“保险女皇”，平安保险董事长马明哲评价：“叶云燕是平安保险的一个奇迹”。她是如何做到的？近日，保险行业的标杆性人物叶云燕在深举行新书《给成交一个理由》的公益性分享会，400余位来自全国各地的读者参加。分享会由行动派主办、中信出版社协办。

叶云燕的第一份工作，是一名普通的乡村教师。教师职业虽然是“铁饭碗”，但是却无法实现她的梦想，那个时候叶云燕的梦想是给家里盖新房子和给妈妈买一条金链子。

21岁的叶云燕，因为去参加了一场平安保险的创说会，被“10万年薪不是梦”这句鼓舞人心的宣传语所感染。在没有任何关于保险技能和知识的情况下，她毅然决然离开了“舒适行业”，跳进了一个口碑差、地位低、没有任何生存保证的“保险行业”。

很快，叶云燕就凭着自己对保险的热爱创下了宁德第一的成绩。紧接着，她发现厦门保险市场更加有吸引力，于是她放弃在宁德的成绩，只身一人前往厦门开拓市场。

“画一幅客户图”，是叶云燕在厦门展业探索出来的方法。“地毯式的拜访”和“陌生拜访”带来的巨大挫折让叶云燕认识到客户与客户之间不应该是独立的，而应该是有联系的。

她开始进行有技巧地推介线索，为开顾客户做准备；开始做客户类型化分析，以便寻找到最适合自己的目标人群。在她的《工作日志》中，除了记录针每一个客户的持续服务情况之外，还建立针对不同客户群体的类型化档案，画好客户关系图。

一副一副的客户关系图，对叶云燕在厦门这一个举目无亲的城市中起着非常大的帮助，成为她主顾开拓生涯中一个最大的亮点。

热爱和技巧的完美结合，让叶云燕创下了一系列成绩。短短3年的时间，叶云燕创造了厦门第一的成绩；短短6年时间，叶云燕创造了福建第一的成绩；短短十年的时间，叶云燕创造了全国第一的成绩。

和大多数刚刚进入保险行业的代理人一样，叶云燕刚开始也是在不断地被拒绝和被打击中度过，但是她没有因此怀疑自己和怀疑保险行业，反而开始刻苦学习保险专业知识，学会站在客户的角度理解保险。

在采访中，她向记者表示：我从心底里感激曾经拒绝我的人和打击我的人，因为他们帮我提高了“挫折商”，正是因为我拥有“高挫折商”，才能够走上开发高端客户这条路。

对待逆境的态度，很多方面决定了一个保险代理人能否成功，乐观的销售人员卖出的保险单要比悲观的销售人员多88%——尽管他们才华差不多。

叶云燕在她的新书《给成交一个理由》中写道：“一个优秀的保险代理人肯定是一个拥有专业的保险知识和保险营销态度的人，代理人只有拥有大量的知识储备，并且懂得把自己的专业知识跟市场上的实践结合起来，才可以在客户向你发问的时候，不会一问三不知，不会支支吾吾，不会自顾自地游说。”

跟别的保险代理人不一样，叶云燕不仅仅会对比市面上的同类产品，学习更多的保险专业知识，还会关注汇率、留学、移民和海外保险等知识，因为这些都是客户所关心的话题，一旦他们找到她的时候，她可以非常专业的帮助他们解决问题。

也就是凭借着“永远以客户为中心”的理念，叶云燕的保单越签越大，从几十万、到几百万、几千万、再到几亿。

叶云燕一跃成为保险行业的“大单传奇”。

见习编辑 张克