壹流访谈 | 速玛物流雷勇：“小众市场”也有大赛道

本期“2024深圳跨境电商壹流访谈”，主持人文彪和陈静璇对话速玛物流创始人雷勇，了解澳大利亚这一“小众市场”，同时，雷勇也以自身、以速玛的经历讲述了澳洲市场的痛点难点，以及自身做出的改进方向。

在访谈中，雷勇表示：“对跨境物流而言，回归的本质就是将产品和服务做好，其它说再多可能都会显得虚无缥缈。只要能依照客户的需求去设置产品和服务，我觉得最终一定能收获到客户的认可。”

速玛物流始终以“重产品，重客户需求”为核心经营理念，通过优质服务赢得口碑，最终收获客户的认可。速玛物流的成长，对于跨境、物流从业者而言，也绝不是只局限于澳大利亚一地，无论是套用于欧美市场还是放眼全球，许多经营理念与改进思维都是共同的。

结缘物流行业，选择澳大利亚市场

或许也是个人的因缘际会，雷勇进入物流行业后，雷勇非但没有感到不适合，还做得挺好，于是他也就决定在这个行业继续沉淀积累下去。

如果说进入物流行业是巧合、是被动的，那主营澳大利亚市场就是雷勇深思后主动做出的选择。

“你要做事情，就做你擅长的。”

雷勇早期在传统物流企业工作时是销售出身，在业务上也是一直主攻澳大利亚市场，经过多年沉淀，可以说澳大利亚市场是他最熟悉，也是最为擅长的。所以在之后选择创业时，他也依然继续选择主攻澳大利亚市场。

当然，其中除了熟悉之外，雷勇也有自己的计划。

澳大利亚市场虽然不错，但是在物流行业，欧美市场才是真正的香饽饽。而雷勇的计划则是先通过澳洲业务打出名声，作为突破口，再由此切入，逐步向客户介绍公司的其他业务，以达到开拓欧美市场的目的。

访谈中，雷勇提到这个举措哪怕至今也依然有不错的收效。

为什么澳大利亚是“小众市场”？

在许多跨境企业、物流企业的眼中，澳大利亚是一个特别小众的市场。

究其原因，其一是需求量小，因为澳大利亚人口较少，像日用品等虽然都依赖于进口，但在整体的需求量上对比于欧美等地区还是要小许多；其二是差异大，在澳大利亚，最早就只有eBay以及部分独立站等寥寥几个平台。

虽然在亚马逊开通澳大利亚站后，卖家们也确实一度看重这个市场，可才约半年时间，大半卖家又马上撤退了，因为他们发现这个市场并不像欧美市场那么好卖，对比欧美地区，澳大利亚在需求量上的差异太大了。

访谈中，雷勇也点出许多物流企业对澳大利亚的痛点问题，如难找客户且每次发货量都比较少。

因为受限于本身的市场规模，澳大利亚卖家都不会一次性备很多货物，在发货上也属于量少频高，这就导致物流企业在揽货、发货上会面对很大的挑战。

像物流中常见的海运拼柜，对澳大利亚都会显得非常困难，一个柜子能拼上百个客人，这对大部分物流企业而言都是难以想象的。

当然，澳大利亚市场虽然小，但也有其优势所在，澳大利亚市场的购买力相对比较稳定。

同时，随着时间流逝，澳大利亚市场也是在不断发展着：部分自2018年亚马逊开通澳大利亚站后便一致深耕这个市场的卖家，到现在也经营得非常不错，在销量等各方面都有比较好的成绩；再看作为平台方的亚马逊，至今也在澳大利亚建了7个仓库，并还有继续扩建的打算，从这一方面也能说明亚马逊对于澳大利亚市场的前景还是比较看好的。

卖家主动提需求，速玛物流迎来转机

创业的过程总是充满波折，对雷勇而言亦是如此。

在2022年以前，速玛的海运的时效并不好，由此也经常引发客户不满。雷勇提到，后面速玛能有效地做出改变、提高时效，还得感谢一位卖家客户。

他还清楚地记得是在2022年4月份的时候，这位客户的新物流负责人来到公司与其沟通，当时他直接拿出四张纸，标明着上个月的发货记录，并表示这个时效已经超出了当时双方约定的时效。

客户离开后，雷勇开始反思，同时也感到担忧。

因为他此前的计划是有成效的，部分客户确实是通过澳大利亚业务认可速玛后，又交给他们往欧美发的货，但现在如果连澳大利亚业务都做不好，是不是会进一步影响客户对你欧美业务的感观？

当时雷勇就召集了产品部、渠道等各个相关部门开会讨论，并将问题一一列出。

为什么澳大利亚的海运时效差？

哪些是客观因素导致的？比如船公司、船期。

哪些是自身原因导致的？比如跟踪不及时，或者海外同事的预约派送等方面出问题。

逐条分析商讨后，他们很快就找到了症结所在，并一一做出改进。

第一、将传统物流客户与电商客户分开。因为双方需求不同，传统物流的客户不在意时效，对价格更敏感，而电商客户则对时效上有更多要求。同时做出航线更改，全部改用时效最快、自动化程度高，而且可以有效避免码头罢工影响的COSCO（COSCO在澳大利亚的挂靠码头有优先权）。

第二、仓库货物处理改进。将当周预报的货物全部装走，如果大柜不够就装小柜，小柜不够帮客户发空运。为了重拾客户信心，雷勇也是做出取舍，哪怕收客户的是海运费用也帮忙发空运。

第三，提高目的港的海外清关预算，只有一个核心要求，怎么快就怎么来。

三段改进集合后，速玛在时效上显著的得到了提升。只是其中也让人疑惑，如此大刀阔斧，是否会在成本上造成压力呢？

对此，雷勇表示，“成本确实有所提升，不过也仍有利润，相当于是为了给客户一份信心，让利出去了。”

而改进后，收获的结果也是喜人的，因为优质服务形成的口碑效应，同年，速玛每个月都迎来超100%的增量，客户和货量都在增长。

访谈中，雷勇也是感慨道：“2022年4月份，对我们澳大利亚来讲是一个重要的转折点，每次提起，我就很感激这位客户，要不是他拿着4张纸到我面前，我们还没有想到过要去分析这个原因。”

产品思维的启发与实践

在2010年至2012年期间，运输游艇出口相当的火爆，雷勇在那时也是其中的一员。

游艇出口与普通出口不同，属于特种柜，其中涉及的运输、相关条款、运费乃至交货方式都与普通出口有非常大的差异，同时也更加复杂。

谈及这段往事时，雷勇也是笑道，当时虽然已经在物流做了挺多年，但相关的专业知识还是不够看，拿着一份游艇出口相关的PPT就去试着给游艇厂打电话，结果就是被客户各种专业的问题给直接唬住了。

这件事情给了雷勇一个启示，即专业性是非常重要，不说隔行如隔山，哪怕同是运输领域，实际上运输的标的不同，许多相关事宜就完全不一样了。

所以在创业后，对待公司的销售，雷勇都会对他们在专业性上有要求，最忌讳的销售行为便是“一张报表打天下”。

他说道：“客户对物流的理解是不专业的，一张报表多的能有十几个渠道，你让客户如何做出选择？不了解客户的需求、产品就乱报价，这是对客户的不负责。”

同时，这也让雷勇至今都非常重视对企业自有系统的搭建。

对于物流公司而言，搭建自有系统所需要投入的成本是巨大的，但如果没有自有系统，又难以为客户提供个性化服务，使用市场公共版本的系统在客户数据安全上也很难得到保障。

如何取舍，常常让物流商们纠结；不过在这一点上，速玛却向来坚定，因为雷勇很明白，重服务、重客户体验是他也是速玛的核心经营理念，这方面的投入是必需的，没有纠结的余地。

开发自有系统的过程是艰难的，但成功后得到的收获也是巨大的。

澳大利亚海运拼柜，一个柜子往往能拼上百位客户，在没有自有系统前，其中的箱规不同、数据测量繁琐、装柜考量、客户确认等等都是十分麻烦的问题，导致装个柜子都非常费劲。

而在有了系统之后，许多流程都简单了起来，一套自动测量设备，会自动拍照、抓取重量....而通过系统，也能将相关数据直接推给客户，从交货起，每一个节点客户都能通过系统清晰了解自家货物情况，如此即降低了工作人员、客服的工作强度，也提升了客户的体验度。

自有系统对物流企业其实也正是产品思维的一种体现，虽然过程艰难，但通过自研，物流企业可以把自身的业务流程，对业务的理解融入到系统里，同时拥有自有系统节省大量的人力物力之余，也能更好地为客户提供优质服务，在客户身上获得更好的口碑。

（注：访谈中的观点仅代表主持人和嘉宾个人观点，图片由速玛物流提供）

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编辑 谢欣如  二审 玄伟东  三审 李天军