《龙腾小巨人》第二十九期｜一苇科技：创立细分行业，打造智能标准

编者按：

在龙华区众多的“小巨人”企业里，深圳市一苇科技有限公司的特点就像它的名字一样非常鲜明，令人印象深刻。十年间，它不仅基本完成了从产品到品牌再到标准的企业升级之路，甚至还创建了一个“门户独立”的行业。细究根源，就能发现，一苇科技其实是抓住了党的十八大把数字经济上升为国家战略的契机，进而踏实稳健地发展起来。当前，“数字龙华、都市核心”正在走向现实，“土生土长”的一苇科技独特的成长经历，具有强烈的示范引领作用。

哪怕渺小，也要与时代同往

倾盆暴雨之后，阳光重新成为天空的主角。记者走进了位于龙华区大浪华盛路207号的深圳市一苇科技有限公司。“一苇”两字，取自达摩祖师一苇渡江的南朝典故。总经理吴杰解释说，一苇，蕴含着公司的人文情怀，有两层意思，一是暗寓自身的渺小如一根芦苇，能有幸被时代选中，一起向前，渡过波峰浪谷；二是将公司比喻为帮助达摩祖师渡江的芦苇，将每一个可造之才比喻成修身成佛的达摩祖师，两者相互倚重，最终相互成就。

作为一家专业从事工业自动化的智能供料装置的研发、生产、销售和服务为一体的国家专精特新“小巨人”企业，从创立之始，一苇科技就“不走寻常路”，靠着对智能供料装置的深刻理解，细分3C非标自动化行业，深耕“十年只做一种产品”，先后自主研发出贴片机供料器、贴膜机供料器、异型插件机供料器和非标定制供料器等四大主流产品，在业内率先具备完整自主知识产权，成就了今天在所属领域内的“一骑绝尘”。

其实，在一苇科技之前，世上的三百六十行里，压根没有智能供料装置这个行业。“是多年前的一次闲聊中，一位老板的话，启发了我们。”吴杰说，“他谈及自己工厂的自动化生产线虽然投产了，但上料和下料两个环节没有处理好，还是人工作业。”说者无心，听者有意。灵感像一簇火花，瞬间照亮，让吴杰看到了切入自动化的可能。他决定从上料“下手”，甚至赋予“上料”一个更专业的名词：“供料”。于是，他的团队——原来从事SMT（表面贴装技术）贴片机的研发和销售——尝试着将SMT贴片机上的“不起眼”的供料器应用在非标自动化行业。结果，一试即成，很好地替代了人工送料。仿佛达摩祖师投下的那根芦苇，在吴杰面前，一幅广阔的天地徐徐展开。

2014年，一苇科技创造性地把贴片机供料器应用在手机的非标自动性生产线上，并获得了苹果手机生产商的大量订单。

2015年，一苇科技全球首倡“FEEDER+”概念——将SMT行业高精度高速度的供料器扩展应用在非标自动化行业，通过数据共享式设计、个性化定制和互联化服务助力中国智造。

2016年，一苇科技开创性地发明了标签供料器，使贴片机在电子元器件贴装之外增加了贴标签的功能，进一步帮助PCBA制造厂商实现MES数字化管理功能；同时，增加了贴模切辅料功能，拓展了贴片机在3C辅料贴装的功能应用。

2018年，一苇科技首度进军锂电制造业，对锂电PACK封装生产线的部分设备进行改造，大幅提高锂电设备的单位产能和柔性生产性能。

……

谁也没有想到，短短数年，一台小小的供料器，就这样，在一苇科技的匠心打造下，“脱离”附属配件的地位，“独立”成一个蓬勃发展的细分行业。“从供料器到供料装置再到供料系统，我们不仅进行技术创新、生产创新，即使说整个行业由我们创新出来的，也不为过。这与我们全球市场占有率达75%的现状相当匹配。”吴杰脸上的笑容，显得非常自豪、开心。

研发、业务是一双飞翔的翅膀

十年以来，一苇科技从领先半步到快人一步，始终步步为营，稳打稳扎。以产品交期快、品质高、成本低和服务好的市场优异表现，不断“征服”客户，赢得信任。据吴杰介绍，一苇科技有两个最核心的优势：一是自主研发的软件平台，既能满足供料的基本需求，也可以根据客户的定制化要求，满足更多场景更多动作的扩展应用；二是机械结构的模块化设计。经过长期的市场应用和技术积累，一苇科技成功地将供料器这种非标定制产品先从功能进行模块化分解，再将各模块进行模具化生产和批量化库存，让客户就像搭积木一样构建供料器。如此一来，就大大提高了产品的交期、价格以及品质优势，全面解决了非标自动化行业的四大痛点。如今，一苇科技在全国直隶苏州、上海、嘉兴、潍坊、成都、台湾等6个分公司和办事处，合作伙伴遍布全球日本、泰国、越南、印度、澳大利亚、奥地利和美国等7个国家和地区，服务超过2500家终端客户，为世界顶级智能工厂生产线定制超过500款供料器。

尤为重要的是，这两个最核心的优势除了提升一苇科技产品的市场竞争力，奠定了公司AREED品牌基础，还为整个供料装置领域建立起一套高效严格的标准，同行、友商皆唯一苇科技之马首是瞻。

俗话说“一流企业建标准，二流企业做品牌，三流企业靠产品”。但凡能建立标准的企业，其背后都有强大的自主研发能力作为推动，一苇科技当然也不例外。“从本质上讲，我们是一家研发主导型公司。早在公司尚未成立的2008年，初创团队就洞察了中国制造——中国智造的产业升级趋势，马上着手搭建了国内首个行业关联数据库；也就是说，从那时起，我们自主研发的工作就没有中断过。一苇科技正式成立后，研发团队的重要性日益凸显。由于产品的非标属性，几乎不存在完全一样的订单，每一张订单都是新的，这意味着研发是一项长期的、不断积累的工作，还要有足够的前瞻性、实效性和迅速反应能力。为此，我们对研发这一块非常重视，选拔研发人才、充实研发团队、投入研发经费、购买研发设备、加强校企合作等都是公司每年必须完成的常规动作。”吴杰将一苇科技的研发现状和盘托出。“目前公司有200多名员工，研发人员占到1/5，都具有丰富的行业经验。在他们的努力下，公司目前拥有60项专利所有权，其中发明专利4项，实用新型50余项，外观设计10余项，软件著作权10余项。还有一批创新技术尚未申报或正在申报。”

在一苇科技里，与研发同等重要的，要数业务部门了。用吴杰的话说，研发、业务是一苇科技的两只机翼，缺少任何一只，都飞不起来。一苇科技的业务分为国内和海外两个部分，国内主要走直销模式，不发展加盟商、代理商等中间商，完全靠自营的垂直销售网络。这样做的好处是减少销售成本，保持价格优势，直接面对客户，提供7X24h全天候技术支持与售后服务；海外的情况相对复杂一些，一苇科技采取的策略是跟随行业优秀的合作伙伴一起出海。遵循自身产品先有海外用户后有海外客户，先有海外现场后有海外市场的规律，优先布局已具有不错口碑的国家或地区。不徐不疾，把产品的根稳稳扎进顶级厂商的自动化生产线，毕竟外国没有同类的专业厂商。

探索更多应用，走向更大市场

不可否认，近几年新冠疫情、国际局势对消费市场造成了一定的冲击和影响。给一苇科技带来的挑战，就是3C消费电子终端市场的疲软和行业产业链外移带来的风险。不过，吴杰很乐观地表示，他相信3C厂商不断的创新研发一定会诞生新的划时代的产品，以及随之而来的更大的市场。为了这个更大的市场，一苇科技未来将进一步深耕供料器的应用，立足3C自动化行业开发更多新的供料设备；也将关注更多行业横向扩展更多的供应器应用，同时探索自动化行业更多模块化的应用，将供应器的成功案例进行复制。